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和携程抢跑道 椰子网对赌酒店包销
上海网站建设 | 上海网站设计 时间：2011-04
IC供图
在线旅游变阵之局1
核心提示
波动越激烈的行业越有蜂蜜
椰子网用付现包销模式做大一、二线城市商圈里的单个酒店的订房数，在两栖产业“团购(野蛮成长)+酒店预订(市场成熟)”操盘
刘宇轩既不爱唱K，也不爱出国旅游，不是一个喜欢闹腾的人
但是在对市场的选择上，显然并不如此，他创办的椰子网，就是利用眼下最闹腾的“团购”方式，用冒险的包销模式做起酒店预订的生意
刘宇轩做人简单，交际很少
但是近段时间，一天见几拨客户，跟风投、酒店商、旅行社谈合作，成为他的新习惯
这些有悖本性的“改变”至少说明，创业实践需要应对“挑战或威胁”
更具体地说，“一些酒店收到携程的‘解约警告’之后，纷纷跑过来‘围剿’椰子网
”刘宇轩语调平淡，似乎眼前的波动正是他所愿意看到的
这一切，为什么？
一年能赚10个亿？
椰子网跳出来做“酒店团购”生意，很多人喝彩，但喝的是倒彩
有人说，酒店预订是拼房源规模，拼财力，携程、E龙都把市场占了，你还搞个啥？有人说，团购是靠忽悠，靠冲动消费，谁会为了“体验”而住酒店？
刘宇轩对这些言论已经习以为常，在他看来，“团购网站现在口碑比较差，主要是服务不规范、不标准，接下来的洗牌会很激烈；而酒店预订这个行业已经有企业形成很大的规模，甚至进入疲惫期
但市场往往就是这样，高风险伴随着高收益，波动越大，越有蜂蜜
”
进一步研究，我们会发现，刘宇轩选择两栖产业“团购(野蛮成长)+酒店预订(市场成熟)”操盘，模式有迹可循
当年，史玉柱就是凭借保健品脑白金(野蛮成长)和网络游戏《征途》(市场成熟)两大项目，打了一场漂亮的“翻身仗”
事实上，市场检验得出的结果，也可以给那些说风凉话的人有力的回击
举个例子，椰子网今年一月份推出团购价为298元的北京鑫海锦江大酒店高级客房，该产品7天内就“团”了1000多个间夜(一个房间出租一晚即一间夜)，据说像携程这样的在线旅游服务商如果想销售1000个间夜，周期最短为30天
据统计，2010年中国团购销售额总计约20亿元，旅游是紧排在娱乐、餐饮之后的主力产品
酒店团购的“出货量”尤为惊人
“一般来说，我们单个酒店的出货量为每天50间夜，目前全国有200间跟我们合作，未来希望做到千店规模
”刘宇轩给记者算了一笔账，保守计算，每个间夜的交易差价为60元，目前椰子网每天的房源就有1万间，一天的利润就是300万元，一年的利润就是1.8亿
“若按千店规模计算，这里头的财富想象空间可以放大到一年10个亿的利润
”
那些被忽略的信号
但是，生意该怎么做呢？
刘宇轩没有像其他团购网站那样重金砸广告，而是深入“敌军”，调查和了解市场消费诉求
他问酒店常客，在携程订房，最头疼的是什么？如果通过当地旅行社或单位公章订房，价格比携程便宜，是否会买？调查的结果是，很多人觉得携程网上可供选择的酒店很多，但不知道哪间酒店最合适；大家都想住性价比高的客房，但现实的问题是，跨省跨市找线下旅行社订房，既不方便也不放心，找单位盖公章也是个麻烦事
这些迹象让刘宇轩大受启发，他敏感地意识到，开发这个市场，要先找到精准房源，提供有诱惑力的价格，然后是放心支付，订房方便
显然，根据2/8原理，真正能够吸纳客源的酒店数量只有20%，而有80%的酒店因为地点太偏、设备陈旧可忽略不计
这20%的酒店大多分布在重点城市的重点商圈，比如广州的天河、上海的浦东、北京的世贸等等
换句话说，“我们对酒店的选址是细化到商圈，而不仅仅是城市
”刘宇轩说，画个“圈”后，椰子网会派“试睡员”去勘察酒店的硬件设施、软件服务、经营状况等细节，然后，“才是跟酒店方签长期合约，保证相对固定的酒店产品，完全不同于综合型团购网站的‘推陈出新’
”
这种做法的讨巧之处在于：节省大面积撒网所需的营销推广人员；把分散客户聚拢到一个点，做大单个酒店的订房数，利于从携程手中抢房源
付现包销式的利诱
现在，椰子网在中国35个一、二线重点城市推出酒店团购，“每市/每日数团”，操作模式跟一般团购网站差异不大，也是需要用户事先用邮箱地址注册一个“椰子网账号”，登录椰子网参与团购，预付款，椰子网就会帮用户订好房间
刘宇轩一再强调，携程就相当于搜索引擎，有海量的数据可以供选择，有几万家酒店可以预订；椰子网就相当于网址导航，精选一批良好的酒店重点推广，但数量并不多
“搜索引擎相对于网址导航，是一个合作的关系，你看百度就收购了HAO123.”
遗憾的是，携程可不是那么好忽悠
广州海珠区一家四星级酒店营销总监黄先生告诉记者，“我们跟携程、E龙都签了协议，约定了一个最低销售价格，其他渠道的定价不能低于规定的报价下限
椰子网把价格杀低一半，这样搞会让我们赔死的
”
终究，椰子网没能避开“杀身之祸”
“2011年春节前后，椰子网遭遇‘围剿’
”刘宇轩嘴角扬起一丝不易察觉的笑容，“经历
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