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支付战争：转正者的下一段赛道
上海网站建设 | 上海网站设计 时间：2011-06
黄锴上海报道
一家第三方支付公司的发展路径和战略选择的样本分析
经过6年的漫长等待，原先“草莽”出身的第三方支付公司终于有了正式身份
就在两周前，汇付天下获得了央行颁发的“支付业务许可证”，成为27家第一批获得牌照的第三方支付企业之一
2006年成立的汇付天下，甫一出生就将目标聚焦在B2B领域的航空支付，而电子客票的全面推行成为公司迅速长大的“温床”
到了去年，汇付的年交易流水已超过1000亿元
“拿到牌照后，支付企业未来的运作会有明显的不同”，汇付天下总裁周晔称，“首先是在规范上有章可循
譬如，过去支付公司在确保资金安全的基础上，备付金怎么放都行
但未来，资金的存放和划拨方面会严格很多
第二，拿到牌照的企业可以为开拓更广阔的市场提前做好准备
”
周晔坦言，长期的“灰色”身份让传统企业对第三方支付并不信任，碍于牌照问题，不少大型国企在与第三方支付公司进行业务谈判时觉得少了一颗“定心丸”，无疑加大了汇付在行业开拓上的难度
从这个角度看，牌照的发放不仅改变了第三方支付行业的格局，更深刻影响了整个电子支付与传统支付的竞争态势
“从长远来说，一些大型国企可能会加速引入与第三方支付的合作
”
此前等候牌照的漫长时间里，汇付天下试图复制航空业的模式快速“圈地”
如今，汇付已嵌入凡客诚品、苏宁易购、携程、李宁和京东等多家B2C商城的支付环节，并为基金网上销售提供支付服务
即便如此，拿到牌照后的汇付并不能高枕无忧
一方面，首批支付牌照的发放为这些企业争夺尚未获得牌照企业的现有业务提供了契机，但另一方面，获得牌照的企业将继续加大投入力度，未来第三方支付市场的竞争将更加激烈
于是，面对高集中度的行业，如何“读懂”用户、进一步差异化是摆在汇付，乃至所有第三方支付公司面前的课题
打通分销链
2006年6月，时任中国银联电子支付总经理的周晔，怀揣着从一个家族基金获得的2000万美元，带领30多人的团队离职创业
就在那一年，网络支付的战场已陷入焦灼的白热化
彼时，成立于2004年的支付宝正以每年2至3亿元的投入大肆圈用户，成立于2005年的财付通、快钱等支付平台也紧随其后抢占市场，中国银联则具有天然的垄断优势
在经历了2005年前后的蜂拥而入后，市场上林林总总的网络支付公司多达50家，“赔本赚吆喝”成了行业的常态，在价格战的硝烟中，不少资本都撤离了支付行业
尽管周晔明白“用户为王”的道理，但初生的汇付既缺乏淘宝、拍拍那样产生大量交易的平台，也没有大笔的资金可以用来“圈用户”，于是，聚焦行业应用就成了公司寻找生存空间的尝试
一番研究之后，周晔发现航空领域的B2B支付是汇付发展壮大的最好“土壤”
庞大的交易额、全数字化的产品，令航空业成为令人觊觎的最大垂直行业市场
具体说来，目前国内的机票销售主要有三种形式：中航信的分销代理渠道；携程、艺龙等线上直供代理商；航空公司直销
其中，第一种分销渠道占到出票量的60%至70%
针对分销代理渠道，汇付采用“垫资”的模式切入在线支付领域，将支付业务覆盖到这条产业链中的每个环节
在机票分销的产业链中，最上游的是航空公司，接下来是一级代理商，“一代”之后是“二代”，再往下则是大量终端票台，乘客位于产业链的最下游
其中，“一代”与航空公司之间的单笔交易额相对来说比较大
当机票的“一代”在网上下单后，汇付先对其授信借款，将机票款垫付给航空公司，等“一代”将资金回笼后再还给汇付，汇付则从每一笔交易金额中向航空公司抽取一定的佣金
目前，参与这项合作的航空公司有19家
进一步说，汇付为机票代理商提供三天左右的短期垫资，这笔资金一年可周转120次；初期的投入资金约为1亿元，撬动的交易量则达到三四百亿
通过加快资金的周转速度，汇付本身也从巨大的机票交易额中分得一杯羹
垫资赚取的是资金收益，最大的风险则在于收不回资金
汇付开发了一套自身的风控体系
全国5000多个“一代”，汇付只做前10%的代理商，用周晔的话说，“国内航空业的代理做了20多年，每家在行业中的地位与盈利能力都比较透明了，报给我一个流水，我就知道你一年能赚多少钱
接下来，我们就会关注你是否有其他风险
”具体说来，汇付会根据代理商的历史交易量、盈利能力、航空公司及代理同行对其的口碑建立评估体系，除了每日监控日常交易外，“也有专人每日跟踪还款情况
”
将机票领域的支付路径打通后，汇付更专注于构筑全行业的支付方案，直到各个关节打通
换言之，汇付正从简单的资金结算平台，演变为连接产业链各环节与行业上下游的资源整合平台，提供了供应链金融服务
“汇付的核心在于建立了一套覆盖产业链的账务体系，除了把资金流加快，还能把很多现金管理与基本的财务管理功能整合进来
”周晔说道
一个最简单的例子是，企业的支付账户内能非常容易地看到“收款从哪里来，要汇到哪里去，款项多
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