信息中心 / NEWS CENTER
电商新势力访谈：在试错中前行的玛萨玛索(3)
上海网站建设 | 上海网站设计 时间：2011-06
主持人：看起来不是很高，最大的投入是不是来自于自己的设计和研发？
孙弘：对，设计、研发，货品成本占很大一块，货品研发你要有自己的设计师队伍，你的设计师要对欧洲最流行的趋势进行了解，必然面临着你要到国外采风，比如说米兰一年两次的秀要过去，每年意大利的服装展也要过去，同时大量国外设计师交流和沟通，我们也要参加这样的设计师的聚会等等
主持人：就是说咱们做了一个很大的设计师团队
孙弘：对，等等成本都是蛮高的
主持人：能占到百分之多少？
孙弘：没有精确的估算，是一个采购成本体系的东西
这一块是务须的东西，但是务须的东西往往支撑你务实的东西，思想上没有跟欧洲和国际流行品牌保持一个统一思想的高度，你很难理解这个服装产品应该怎么设计，怎么做
只有了解欧洲最流行的趋势，同时了解中国消费者的需求，同时了解竞争品牌他的特点，把这三点串起来才能形成自己产品设计体系，形成自己的格局，既有国际一线品牌保持流行趋势，同时在中国市场满足中国消费者，其实这个成本体系是蛮高的，在传统行业中这是一个品牌公司真正的花销地方
我们玛萨玛索和目前互联网企业很不同，很多互联网企业基本上没有什么设计师，所谓的设计师就是去工厂，工厂有几千多款，我就选这些回来，你的款式重叠必然意味着你的价格要打价格战，而这个东西只有你有，我家没有的时候，你就可以定义你的价值
主持人：这一部分是很大的开销，我了解到在咱们刚创业有资金断裂，很艰难做不下去的时候，那时候你还在坚持需要做这么一个高端的品牌，有没有考虑过换一个思路，或者换一个方向切入电子商务，最艰难的时候你们团队是靠什么走过来的？
孙弘：资金链对我们来说是好的，从公司成立到现在资金没有特别紧张或断过
最大的问题不是资金的问题，最大的问题是信心的问题
主持人：曾经也有过动摇是吗？
孙弘：有过动摇，虽然说我们项目写课题报告写了一年的时间，得到了周围一系列教授的肯定，但是真正运营的时候市场有时候不是按你的想法，客户就一定能找到，所这时候你每个月持续费用还在走，但是你销售指标没有再抬头，这时候不是没有钱，而是没有信心了
其实很多事情都是这样的，没有信心了
主持人：那时候有没有一些什么故事，通过什么方式找回信心？
孙弘：尝试，我们不断试错
我们一开始做写字楼巡展，通过写字楼巡展我们确定我们的定位，我们在CBD巡展客单价远远大于中关村的客单价
主持人：确实CBD高端白领比较多
孙弘：在百盛那边写字楼巡展平均客单也是高的，在巡展的时候我们作为企业创始人站在巡展现场跟客户做沟通，这时候我们知道我们的定位是准确的，定位不准确往后工作都有问题，定位准确了往下就知道怎么走
同时我们开始做广告，跟一些新华信等公司做沟通，我们做低成本的尝试，不断总结经验，形成玛萨玛索自己的路子，最快速获取我们目标客户的路径
所以这是一个很辛苦的过程，要不断小规模的尝试，尝试完了你经验的准备，经验的分析这是非常重要的
我们刚才也谈到了玛萨玛索还是一个数据库分析和营销的公司，这一点对我们来说是很重要的
这些不断的试错、总结经验，不断会走出玛萨玛索定位下的一条路
这条路我们通过2008年、2009年到2010年的尝试，我们逐渐形成了玛萨玛索自己的风格，这是我们一个最宝贵的经验
主持人：什么时候突然觉得有信心一定要做下去，有没有关键的事件？
孙弘：从做课题报告做这个项目分析的时候信心很强，因为知道这里面逻辑点都是通的，但是真正在运营的时候，说实话只有看到数据在一点点抬头，一个小规模样本逐渐放大信心会越来越强
主持人：您之前谈到玛萨玛索是没有竞争对手的，您觉得这对咱们企业来说是一件好事还是坏事？我最近观察到咱们也引入了百度的高管做营销，是不是说人才现在是最关键的方面？
孙弘：从目前互联网电子商务市场来看，玛萨玛索确实没有和我们对等的竞争对手
我们所做产品的体系，如果说做一个横向比较的话，更多是高级百货店里的品牌，包括它的设计体系，它的产品质量体系等等
但是通过互联网的渠道，我们又能以高级百货店里三分之一或者四分之一的价格进行销售，这一块我们在目前中国电子商务市场上是没有竞争对手的
我们可以说在中国性价比最高端的男装，同等价格，我的质量是最优的，同等质量我的价格是最优的，这一点相对来说是一个很好的市场
这一点好也有不好，好在于他是一个蓝海，不好在于顾客的广泛度是不是够，因为从目前来说，互联网顾客群更多还是像淘宝那一批培养起来，对价格比较敏感的顾客群
但是我们也看到一个好的趋势，很多由谈论价格逐渐转向谈论价值，我觉得这是一个非常好的趋势
对于我们来说，我们最大的挑战还是在于人才方面的挑战，刚才谈到百度高管李伟目前担任我们COO，李总过去在互联网营销广告圈，互联网营销经验非常强，包括在百度对互联网行业也非常熟，对互联网顾客消费行为非常了解
我和李
返回上页
