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电商新势力访谈：在试错中前行的玛萨玛索(2)
上海网站建设 | 上海网站设计 时间：2011-06
主持人：其实大家也很关注，可能之前互联网独立品牌名企比较大的是凡客，但是凡客到目前为止没有说大规模盈利，但是咱们在前两年早就已经实现了盈利，能不能给我们介绍一下咱们产品的优势和特色在哪儿？
孙弘：这应该是和企业经营思想有关系的，任何一个企业都有他的成长基因，玛萨玛索品牌成长过程中，我们特别强调成长健康性的问题，所以我们从企业成立到现在都要保持每年盈利
我们觉得一个健康企业对于未来成长有着很大的支撑作用，所以我们对于他的健康性、盈利性是非常关注的
玛萨玛索品牌运营到现在我们一直定位在高端，高端意味着我们要在好的产品品质，好的做工，包括好的设计上下大力气做，相对来说我们希望每一步都走的比较扎实，每一个顾客我们获得以后，有效获得我们自己真正的目标客户，同时要对这个客户有效维护好，所以我们更多强调我们自己的内功，包括vivian我们也是这样的，所以在这方面还是我们比较坚持的一个特点
同样，玛萨走到现在我们还是强调品牌性价比的问题
坦白说，我不太喜欢谈价格的顾客，这跟我们做的第一个广告语一样，我们在2008年初做的第一个广告，那时候铺天盖地的很多人打的是几十块钱衬衫，几十块钱的T恤，但是玛萨打出了1080元的风衣，我们态度很明确，我们服务的是高端客户，如果这个价格你不能接受我就不能为你服务，我的目标服务顾客很明确，我提供的服务是精准和专业的
从这几年走下来，我们除了坚持品质和设计的同时，我们利用互联网的渠道，打破了在传统国内品牌高的加价率，通过互联网这个平台把价格提上来，玛萨应该讲在中国国内男装我是性价比最高的一个男装
从玛萨玛索来说，我们更多愿意跟顾客沟通性价比而不是价格，这跟目前国内很多品牌不一样
现在国内很多品牌强调我的价格最低，但是有一点，你低意味着你企业要生存，你肯定有很多经营成本要控制住，意味着你必须把采购成本降低
这个世界还是蛮公平的，一分钱一分货，你必然面临企业要做更低价格产品，你才能有更低的零售价格出现
这一块我觉得不是我们的路子，虽然我也认可优衣库、真维斯、佐丹奴的东西，但是我还是喜欢杰尼亚、阿玛尼的产品，我们的顾客定位是这样的客户群，我必须为我目标客户群提供这样好的产品才行，所以玛萨的采购成本超过了很多目前在市场上做的B2C企业零售价格，但我们相信我们顾客会接受这样好的产品
从目前数据反馈来看，玛萨玛索顾客回购率会达到60%，这个指标在整个行业中应该是比较高的，同时我们客单价在行业中应该算是最高的
主持人：大概有多少，还有一个毛利率的问题
孙弘：前两天艾瑞有一个调查报告，在客单价这方面我们和京东持平，当然他的调查可能也有一定的水份，实际上我们客单价能够维持在500元到600元，这是夏天的时候，冬季我们可以维持到700元到800元平均客单价，我们通过一个客单价能反映出一个品牌定位层
毛利率的问题，实际上玛萨玛索毛利率并不高，我们和行业中目前B2C企业毛利率差不多
主持人：大概平均水平是多少？
孙弘：平均水平40%到50%，主要是我们产品成本是高的，我们要买好的原材料，有好的工厂，好的设计师，好的版型师，好的做工，这几个“好”加起来都是要付出成本的，所以我们实际上做了一个相对高成本的产品品质，所以对于玛萨来说，我们更愿意跟顾客交流性价比
主持人：刚才您也说到您更加喜欢是比较大的牌子，但是那些牌子是经过时间和很多年形成的品牌
在互联网上做个品牌，您有没有担心认可度会不够，或者用户不会接受一个品牌的想法？
孙弘：我们看欧洲很多优秀的品牌是几代人做起来的，比如说杰尼亚，杰尼亚品牌通过三代人，两百多年做起来
第一代人做毛纺厂，第二代人做面料，第三代人做杰尼亚这个品牌的服装，欧洲很多品牌是这样一路发展过来的，所以这一点我不否认
但是我们可以看到，在欧洲市场，国际品牌上有很多新出的品牌，比如说D&G，还有日本的一些新的品牌都在不断涌出
应该说品牌树立虽然需要历史的积淀，但是它要先吻合目前的消费需求
对于玛萨玛索我们借着互联网的销售渠道，满足了我们消费者的需求，随着品牌满足了需求，每年我们都会有品牌建设很多方面的工作，包括我们产品设计不断的提升，以及产品质量不断提升，加强品牌内涵和积淀
随着时间的发展，品牌力、影响力会越来越高，越来越大，我觉得这还是有一个渐进的过程
但是从互联网的渠道来看，这个进程会比传统行业塑造品牌的过程快很多，这和互联网广义传播性有直接的关系
主持人：现在互联网品牌才刚刚开始，您是不是觉得这个时机是做互联网品牌最好的时机？会不会担心很早开始做电子商务，但是后来有一些人用更加的新颖方式造成很大的威胁？
孙弘：想过这些，是不是最好的时机，我觉得我不太好从这个方面评判，机会都有，企业能不能捕捉到这个需求和满足这个需求，这是最重要的
8848是第一波互联网浪潮涌过来，包括互联网泡沫破裂，但是也有一些企业存活下来了，像新浪这样的企业
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