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美团下沉双城记：本土化程度是决胜关键
上海网站建设 | 上海网站设计 时间：2011-04
团购无物流、轻资产，可以快速下沉到二三线城市，但不同地域风习不同，团购网站要生存发展并不易
【《中国企业家》杂志】(记者张思)王兴又回来了
1997年，这个少年由福建龙岩一中保送到清华大学电子工程系，14年后，他把一个叫“美团网”的网站与服务带回了家乡龙岩
2010年3月，美团网作为国内首家团购网站上线，短短几个月，“百团大战”就已发展到“千团大战”，随之，在北京、上海等一线大城市火爆起来的团购网，将战火蔓延到了二三线城市
以美团为例，现在已在70多个城市建站，CEO王兴将“下沉”作为今年最重要的事之一
这位“连续创业客”很看重速度感
“互联网把很多事情都加速了”，而且，与传统行业不同，“美团无物流、轻资产，这也是团购较为容易下沉的原因
”
目前，美团一半销售额来自“北上广深”等一线城市，另一半来自二三线城市
但“衣锦还乡”不仅是风光，也是冒险
当一日千里的网购来到高速发展的小城市，并不一定能碰撞出火花
美团在淄博与龙岩的不同经历就印证了这一点
与许多人的想象不同，团购究竟在哪些城市能火，与当地的GDP和CPI没有必然联系，与地域观念的开放程度也没有太大关系，团队的本土化程度往往才是决定胜负的关键
淄博：意想不到的成功
叶德权是位85后天津小伙，从Groupon诞生他就开始关注这个行业，彼时他还在天津做外贸工作，美团网上线后，他就一直盼望着“团购赶紧来天津”，后来果真成了美团网在天津的第一批BD(商务合作经理)，2011年3月他又来到淄博开拓新市场，做起了城市经理
叶德权有点看不懂，团购在山东为什么这么火，在济南，一单成交数量甚至高达3万个
而淄博开站一个月，销售额就已经达到了21万，“这依然低于我的目标
”叶自信地说
目前拉手、满座和美团都在淄博设有城市站
每天早上叶德权都会给BD们开个早会，一项重要议程就是看竞争对手今天上了什么单
“团购做得好不好，单子最关键，如果都是物流单，或是质量不好的商家，就很难吸引消费者
”
拉手网在淄博的城市站通过合作加盟方式运营，虽然在2010年6月就进驻淄博，但美团进入一个月后就赶超了它的营业额
这让叶德权颇为得意，不过就在4月1日愚人节这天，拉手摆出反击的架势
当日他们上线的单子在叶德权看来很优质，他提醒自己的BD们：“绝对不能松懈，看看今天拉手的单子，人家要开始发力了
”
团购的竞争是一场马拉松
这场马拉松还不能慢慢跑
“一定要全神贯注才能跑得快又不会跌倒
”王兴总结
说服中小城市的商家，既是一个体力活又是一个脑力活，面皮太薄还不行
BD李胜鹏曾让一家湘菜馆给撵出来，后来他又去了几次，最后一次足足劝了老板两个小时
“他提供的200份套餐都卖光了，老板特高兴，现在还老给我打电话
”这句话他也许是在给自己打气，接下来他要拜访的商家是淄博唯一的一家主题酒店，对方给出的意向价格很高，此前拉手就没有啃下这块骨头
李胜鹏的经验是，在三线城市中，为了吸引商家，有许多团购网的BD都是带着现金去跟商家谈合作，一旦达成合作可以预付款
这打破了一线城市的付款规定
如此可以吸引更多的商家，但是叶德权却坚持不许自己的人用这种方式
他认为用合作加盟或者其它短视的方式或许能够使团购快速扩张，也很有可能令团购变味，导致口碑下降，这正是对团购网最致命的威胁
淄博主城区人口65万，和北京回龙观社区人口差不多
不过它容纳了沃尔玛、大润发、JUSCO等几家大超市
味千拉面、巴贝拉这些在一线城市中的品牌也在这里落了户
这是个典型的北方城市，大多数市民在国企和事业单位就业，他们收入不高但相对稳定
化工、电力是淄博市的经济支柱产业，站在市中心向东北望就能看到高耸的蒸馏塔
来淄博之后，最让叶德权奇怪的就是公交车大部分晚上6点就停运，因为这个时间淄博人已经开始吃晚饭了
淄博站的BD几乎都是本地人，甚至很少离开这片土地
虽然山东也有不少年轻人到一线城市打拼，但外出比例要比南方浙江、福建等省份低得多，走在淄博街头仍可以看到不少70后、80后，不少山东三线城市都拥有这样一批愿意接受团购的主力消费人群，其团购氛围都相对较好
“以前好像觉得南方的商人更愿意接受新事物，其实不然，像山东商家最怕受骗，只要你把这个解释清楚了，他们都很愿意尝试合作
”叶德权评价
另外，淄博还有个特殊条件，宽带发展尤为迅速，几十块钱能有10M的流量，比一线城市强得多
固网处在北网通、南电信的割据之中，而山东不属于二者任何一方的绝对势力范围内
两家运营商相互竞争，山东宽带网络质量高、价格低，淄博联通宽带包月套餐中最低档次的包月套餐都达到了1M，最高的则为20M
淄博具备了团购发展的天时地利人和，叶德权觉得团购在三线城市发展并没有那么难，然而，并不是所有的城市经理都像他这么幸运
龙岩：艰难的起步
3月一个清爽的上午，美团网龙岩站
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