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团购供应商调查：谁愿意“被团购”
上海网站建设 | 上海网站设计 时间：2011-03
团购供应商调查：谁愿意“被团购”？
郝凤苓
今年才30岁的美国小伙安德鲁·梅森算得上最幸运的创业者了：仅凭一个“蠢点子”创立的公司Groupon在2年时间里就拓展至全球30多个国家和500多个城市，营收达到10亿美金
更为关键的，它不仅被下游消费者所热捧，还成为上游中小商家眼中的“贵人”：无论收音机、电视，还是报纸，从未有任何东西能像Groupon如此快地带动小企业的销售增长
由于坚持“一天只卖一款产品”，据说很多商家排队好几个月都未必上得了Groupon的网站
在Groupon模式的链条上，身处中间平台的团购网站，如何抓好“两头”——上游的商户(产品和服务提供商)和下游的用户(产品和服务的购买者)，是极为重要的
而在“两头”中，就像启明创投董事总经理甘剑平所说，“最最关键的还是商家”
在中国，在Groupon被疯狂复制和模仿，“千团大战”打得硝烟弥漫的同时，上游商家是如何对待团购这一新鲜事物？
营销手段、销售渠道？
对于团购，裘维东的态度经历了从抵触到合作的180度大转弯
裘是上海广维商务咨询有限公司(下称广维)的创始人，这是一家做电影、演出、旅游等票务服务的批发商
2010年11月，广维的电影票销量突遭停滞
究其原因，裘维东分析，都是团购惹的祸，因为就在不久前，国内风生水起的团购开始推出低价电影票，这对主要走礼品店等传统渠道的广维带来不小的冲击
“团购把我们的价格都打乱了”，裘维东说，打个比方，广维批发给礼品店的价格是5毛钱/张，他们对外销售的价格是1元钱/张，但团购网站也卖5毛钱/张的话，礼品店肯定卖不出去了
后来，他发现，广维电影票的销量又逐渐恢复了，并重新进入上升通道
生意人的敏感让裘维东又开始找原因
“动力源自观众习惯的变化”，裘维东认为，团购的低价票也吸引了一批以前没有到影院观影习惯的人，他们享受完影院的服务后，即便没有团购的低价票，他们也很可能继续到影院去消费
这也让裘维东开始转变对团购的态度，不久后，广维竟变成了众多团购网站的电影票供应商
实际上，广维提供给团购网站的产品与批发给礼品店的产品是完全不同的
“这得益于电影这个‘很奇怪’的产业链
”裘维东说
从2004年就开始做电影票务的广维，目前在上海地区合作的影院已达30多家，包括百丽宫影院、天山电影院等
把这些影院进行不同组合，广维开发出诸多不同的产品，比如，有一种“上海电影券”，在上海30多家电影院都可以通用，也有在20家影院通用的电影券，也可能针对某一家影院或者某个电影设计产品，并设定不同的价格进行批发
因此，这就避免了团购对原有渠道的冲击
但裘维东坦承，广维用来团购的产品相比传统渠道，“利润更低，有时候亏点钱也可以做
”
团购给影院增加了人气，但人气并不能为裘维东带来直接的利润
让人难以理解的是，他非但没有控制团购量的打算，还表示要自费加大在影院的服务投入，让消费者获得更好的体验
这些都只为了赚吆喝吗？当然不是
从2004年起，广维就研发了一套电子票务系统，采用先进的二维编码技术，可以实现在线出票，在线支付等功能
但一直以来，这套系统始终没有推广成功
当裘维东看到团购电影票的操作流程时，他感到机会来了：消费者在网上下单、支付后，输入手机号码，会自动收到一条含相应电子码的短信，持短信即可去影院消费，团购网站无须再快递纸质电影票
事实上，这就是裘维东一直想通过广维电子票实现的效果
“不要小看这点改变，它一年可以为我们节省几万块的快递费”，裘维东说，不像纸质票，电子票最大的优点就是没有配送，且防伪
裘维东称，与团购网站合作，“营销的目的大于赚钱”，他觉得，团购的量与广维在传统渠道的销量应该是正相关的
问题是，当营销作用不再时，广维是否仍然愿意团购？
“那要看价格了”，裘维东认为，当市面上30元/张的低价票不存在时，相比影院的零售价，40元/张可能依然会让消费者觉得便宜
由于与影院合作多年，且能保证一定的量，广维从影院拿到的价格远低于市场零售价，可能40元/张的时候对他来说就不再是微利
裘维东认为，广维可以将团购作为一种常态化的、大量销售电影票产品的渠道
不单是因为价格，还因为电影“标准化产品”的特质
受此启发，裘维东说，他还在寻找更多“标准化产品”，准备拿去团购，比如景点门票、健身卡等等
在IDG合伙人张震看来，Groupon模式不仅具有营销平台的属性，还有产品销售渠道的属性
裘维东恰恰是希望将两种属性兼容并蓄的一个特例，但并非所有团购的商家都适合或者愿意这样做
汪琼(化名)就不愿意长期以低价去做大量的团购
汪琼是台湾某知名美容品牌的经销商，1年半前，她的美容院刚刚开张
这两天，经朋友介绍，她也将自己店里原价600元的保湿美容套餐拿到上海一家团购网站以38元去团购
“对我们来
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